Cos’è che spinge una persona a prediligere una concessionaria piuttosto che un’altra? Perché un cliente dovrebbe entrare nel tuo autosalone per comprare una nuova auto? Le risposte sono molte e siamo certi che riguardano soprattutto l’aspetto commerciale della tua offerta. Ma esiste un però che pochi considerano. Ossia il fatto che in questo mercato selvaggio, se il cliente ha scelto di venire da te è perché ti conosce, conosce la tua concessionaria, la tua azienda e l’operato del tuo personale.. E tutto questo, come tu ben sai, è un vantaggio non da poco perchè si chiama FIDUCIA.
Eppure la maggior parte dei venditori e delle concessionarie butta questo vantaggio dalla finestra. Come? Prestando poca attenzione al proprio potenziale cliente, lasciandolo il più delle volte in balia di se stesso all’interno del salone o non prendendo in considerazione le sue reali necessità. E cosa succede allora? Accade che la fiducia che lo aveva spinto ad entrare nella tua concessionaria si trasforma in aspettativa mancata e il valore aggiunto iniziale diventa ben presto una nota negativa che grava sulla tua azienda. Forse ti sembreremo troppo drammatici ma nel mondo odierno la vendita si gioca molto su fattori quali fiducia, vicinanza al cliente e velocità di esecuzione. E se sbagli anche solo una di queste variabili puoi dire addio alla vendita.
La domanda che dovresti porti è: sto facendo tutto quello che è necessario per costruire un legame con il potenziale cliente che possa andare oltre all’offerta commerciale? I miei venditori come si comportano? Fanno di tutto per trattenere il cliente, capire le reali necessità e costruire una relazione che possa portare alla vendita? Non stiamo dicendo di andare a cena fuori con ogni potenziale cliente che entra dentro il tuo salone. Stiamo dicendo di attivare tutte le azioni possibili per tramutare la fiducia del primo passo dentro il tuo salone in una vendita vera e propria. E se non diventa un acquisto, allora deve diventare il punto di ripartenza per tutto il reparto commerciale per capire cosa non sta funzionando. Già, perché se entra da te e non compra qualcosa nel processo di trattativa non ha funzionato. E come fare per capirlo?
Qui di seguito di indichiamo alcuni spunti su cui potresti riflettere per migliorare i rapporti di fiducia tra venditore e potenziale cliente.
- Più informazioni uguale a più possibilità di vendita. Sembra una banalità eppure non lo è affatto. I tuoi venditori utilizzano un questionario di domande che sottopongono ai tuoi clienti? Condividono le informazioni con tutto il resto del gruppo commerciale e i responsabili di settore?
- Quando entra nel tuo salone, il potenziale cliente che cosa cerca? Le sue aspettative sono allineate con quelle dei tuoi venditori? Che cosa potresti fare per metterlo ancora di più a suo agio quando varca la soglia della tua concessionaria?
- Dalle informazioni raccolte scopri cosa non sta funzionando nelle trattative non chiuse e se esistono caratteristiche del tuo cliente che non stai prendendo in considerazione come fattori di successo (ad esempio stai parlando con il marito e poi capisci che chi ha il potere decisionale è invece la moglie o il figlio).
- Se in una prima battuta i tuoi venditori non hanno richiesto tutte le informazioni, stimola loro al ri-contatto telefonico ponendo l’accento al fatto di prendere a cuore in tutti i modi le loro necessità e aver bisogno di maggiori informazioni per dare al loro la soluzione ottimale.
- Se un venditore non riesce, passa la palla ad un altro. Anche qui le informazioni condivise giocano un ruolo determinante per dare modo al nuovo subentrato di riprendere la trattativa con un background informativo che possa dargli modo di chiudere in modo positivo.
Questi vogliono essere alcuni spunti per consolidare il rapporto di fiducia dei tuoi clienti da che entrano nella tua concessionaria.
Per ottimizzare le informazioni tra i vari venditori e i loro responsabili ERGOTEL CAR WEB ha realizzato all’interno del suo CRM un modulo dedicato allo scambio in tempo reale di questi flussi di comunicazione.
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